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Técnicas de venta

Formato: Ebook | En esta unidad didáctica se desarrollarán la situación de los productos en el mercado y las necesidades de los clientes; además se describirán las características comerciales y psicológicas del producto. Asimismo se analizarán los criterios económicos, de gama y duración, desde la metodología de conocimiento de los productos.

Mónica Miguez Pérez

Área: ,

Editorial: Ediciones de la U

Coedición: Ideas Propias Editorial

ISBN: 9789588675428-1

Precio en Dólares: USD$ 7.88

*Este valor puede ser aproximado y podrá variar al momento del pago.

EdiciónFormatoPáginasAcabadosTamaño
2011Impreso109Rústica17 x 24 cm.
SKU: 9789588675428-1 Categorías: ,

Descripción

En este texto se abordan temas referentes a las características de los productos, la identificación de las necesidades del cliente, la planificación de una venta, la presentación y la argumentación de la misma, así como el modo de refutar una objeción y el cierre de la venta y sus técnicas. El objetivo del libro es utilizar eficazmente las técnicas de venta orientadas al desarrollo y cierre de la misma por tal razón va dirigido a aquellas personas que se dedican a esta profesión o deseen hacerlo en el futuro. Con él lograrán ampliar sus conocimientos en técnicas de venta, mejorar su producto y la imagen de su empresa proyectándose y sobresaliendo frente a sus competidores.

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Tabla de contenido

1. Metodología de conocimiento de los productos

1.1. Introducción
1.2. Relación entre necesidades y productos
1.3. Características técnicas, comerciales y psicológicas
1.3.1. Presentación
1.3.2. Condiciones de utilización
1.3.3. Precio
1.3.4. Marca
1.3.5. Publicidad
1.4. El ciclo de vida de un producto

Ejercicio 1
Soluciones

1.5. Resumen de contenidos

Autoevaluación 1
Soluciones

2. La venta de contacto directo

2.1. Introducción
2.2. La planificación de la venta
2.3. La prospección
2.4. La calificación
2.5. El diálogo de la venta
2.5.1. La acogida y el contacto con el cliente
2.5.2. Dominio de la actitud corporal y de la expresión oral
2.5.3. Búsqueda de necesidades: la escucha activa y la reformulación

Ejercicio 2
Soluciones

Autoevaluación 2
Soluciones

2.6. La presentación del producto

2.7. La argumentación
2.7.1. Definición y papel en el proceso de venta
2.7.2. Elaboración y calidad de los argumentos
2.7.3. Tipos y formas de argumentos

Ejercicio 3
Soluciones

Autoevaluación 3
Soluciones

2.8. La demostración
2.8.1. Las objeciones
2.8.2. Tipos de objeciones
2.8.3. La refutación de objeciones
2.8.4. Técnicas de respuesta a las objeciones

Ejercicio 4
Soluciones

Autoevaluación 4
Soluciones

2.9. El cierre de la venta
2.9.1. Caja y terminal punto de venta:Funcionamiento y características
2.9.2. Los medios de pago
2.9.3. El dinero en efectivo
2.9.4. Los talones y los cheques
2.9.5. Las tarjetas
2.9.6. Dinero electrónico
2.9.7. Los bonos
2.9.8. Los créditos
2.9.9. La moneda extrajera
2.9.10. Empaquetado: tipos de productos, clases de empaquetados y presentación y adorno
2.9.11. Momentos de cierre. Tipos de cierre y técnicas

Ejercicio 5
Soluciones

2.10. Resumen de contenidos

Autoevaluación 5
Soluciones

3. Técnicas de venta


3.1. Introducción

3.2. Sistemas de venta
3.2.1. Con asistencia, pero sin vendedor
3.2.2. Con asistencia del vendedor

3.3. La venta
3.3.1. Etapas de la venta
3.3.2. Sistemas de pago
3.3.3. Documentos relacionados con la operación de la compraventa
3.3.4. Gestión de reclamaciones

3.4. Gestión del sector

3.5. El producto
3.5.1. La calidad
3.5.2. La marca del producto
3.5.3. El modelo
3.5.4. La etiqueta
3.5.5. El envase
3.6. El precio

Ejercicio 6
Soluciones

3.7. Resumen de contenidos

Autoevaluación 6
Soluciones
Resumen
Examen

Bibliografía

Título