Dirección de ventas. Liderazgo en el siglo XXI

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Dirección de ventas. Liderazgo en el siglo XXI

Formato: Ebook | El panorama de los negocios en la actualidad exige que la alta dirección considere a la función de comercialización y ventas de una manera diferente a la que ha funcionado en las últimas décadas. La función de ventas ha pasado de ser meramente táctica a convertirse en una cuestión estratégica para el directorio.

Fernando Blanco

Área:

Editorial: Ediciones de la U

Coedición: Editorial Nobuko

ISBN: 9789587620719

Precio en Dólares: USD$ 10.30

*Este valor puede ser aproximado y podrá variar al momento del pago.

EdiciónFormatoPáginasAcabadosTamaño
2012 Impreso 246 Rústica 17 x 24 cm.
SKU: 9789587620719 Categoría:

Descripción

El objetivo general de este libro es que el lector conozca y comprenda conceptos y técnicas de gestión comercial para que pueda dirigir y administrar efectivamente el área de ventas. Asimismo, se pondrá énfasis en el desarrollo del PEV, incluyendo el manejo presupuestario, el costo de ventas, el armado de una fuerza de ventas completa, la interacción con el área de marketing a través de programas de Satisfacción de clientes, Programas de Relacionamiento, Programas de Referencias y Referidos y Actividades de Promoción.

Del mismo modo, se incluirán conceptos de estrategia de negociación y métricas de desempeño comercial que le permitirán optimizar la ejecución del plan. Aborda aspectos a tener en cuenta para todo aquel que busca profesionalizar sus tareas y funciones en obtener objetivos comerciales de alta performance dentro de una empresa mediana o grande. Está basado en el desarrollo de los factores claves de éxito en el liderazgo de grupos de trabajo en las ‘áreas de marketing y ventas, combinando metodologías y mejores prácticas aplicadas en las corporaciones líderes del siglo XXI.Aborda aspectos a tener en cuenta para todo aquel que busca profesionalizar sus tareas y funciones en obtener objetivos comerciales de alta performance dentro de una empresa mediana o grande. Está basado en el desarrollo de los factores claves de éxito en el liderazgo de grupos de trabajo en las ‘áreas de marketing y ventas, combinando metodologías y mejores prácticas aplicadas en las corporaciones líderes del siglo XXI.

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Tabla de contenido

Prólogo
Introducción


Capítulo uno

1. Evolución de las Ventas
2. Planeamiento Estratégico de Ventas
3. Estructura y Organización del área de Ventas
4. Estructura y Planeamiento de Territorios

Capítulo dos

5. Dotación de Personal
6. Motivación, Compensación e Incentivos
7. Capacitación y Entrenamiento
8. Coaching y Supervisión

Capítulo tres

9. Ciclo de Ventas
10. Negociación
11. Clínica de Ventas

Capítulo cuatro

12. Venta a Grupos y Habilidades de comunicación
13. Ética en los negocios
14. Controles y Gestión de Ventas

Conclusión final
Epílogo
Referencias Bibliográficas