Descripción
Hoy en día, ante la ausencia de formación de habilidades en el ejercicio de la abogacía, la cual hemos padecido la mayoría de los que nos dedicamos a esta profesión, se tiene el falso convencimiento de que exclusivamente la práctica diaria nos hará mejores abogados. Aunque la práctica sin duda ayuda, lo realmente importante es la buena práctica. La buena práctica implica conocer y utilizar gran parte de las mejores herramientas de estudio, gestión de asuntos y personas que el mundo jurídico y empresarial pone actualmente a nuestra disposición.
Transmitir las principales habilidades que todo abogado debe conocer, con especial atención a la oratoria y a la negociación, para que su trabajo día a día vaya siendo de más calidad, es el objetivo del presente libro. Pero ¿por qué motivo se ha escrito tan poco sobre cómo potenciar nuestras habilidades como abogados Porque, en muchos casos, todavía se tiene la falsa creencia de que el abogado, por el mero hecho de colegiarse, tiene un don especial para realizar su trabajo: esto es, tiene un don para hablar en público, para negociar, para comunicar con sus clientes, etc. Y nada más lejos de la realidad: ni al entorno de compañeros de carrera ni a los muchos compañeros con los que diariamente me voy encontrándose nos enseñó a comunicar con eficacia nuestros argumentos en sala.
Tabla de contenido
Introducción
Capítulo 1
Oratoria
1. Su verdadera importancia
2. Hablamos para que el juez nos escuche, pero ¿escuchamos nosotros al juez?
3. La primera impresión que causamos al entrar en sala
4. Lo que no nos gusta cuando somos oyentes y parece que olvidamos cuando exponemos el alegato
5. El temor escénico
5.1. Las respuestas físicas de nuestro organismo
5.2. Los temores racionales requieren soluciones racionales
5.3. Y, por supuesto, una correcta preparación del alegato
5.4. ¿Y si se ha perdido totalmente el temor escénico?
6. Hacer comprensible la dificultad
6.1. Los puntos de conexión
6.2. La estructura del alegato: el poder de las pausas
7. El alegato
7.1. La preparación del alegato
7.2. Nuestra relación con las musas
7.3. El inicio
7.4. La exposición de nuestros argumentos y la refutación de los argumentos del contrario
7.5. Prueba de cada uno de los argumentos expuestos
7.6. La conclusión
8. Los alegatos no se preparan para ser leídos, sino para ser interpretados
8.1. La mirada
8.2. Las manos
8.3. La entonación
9. La memorización del alegato
9.1. Cómo funciona nuestra memoria
9.2. Técnica para memorizar las ideas básicas del alegato
10. Cómo realizar los interrogatorios en sala
10.1. Aprender a interrogar, conocimiento imprescindible para el resultado de gran parte de los procesos judiciales
10.2. ¿Es realmente necesario proponer el interrogatorio de la parte contraria?
10.3. Más vale un testigo bueno que cinco sin plenas garantías
10.4. La importancia de protestar solo cuando sea sustancial para el resultado del proceso
10.5. La especial importancia del lenguaje no verbal de nuestro cliente y de los testigos y peritos propuestos
10.6. La importancia de dar detalles en una declaración
11. Los nervios
12. Estrategias oratorias aplicables a la prueba pericial
12.1. Nuestra responsabilidad
12.2. Las claves de una mayor credibilidad
13. Las claves para hablar eficazmente ante un tribunal del jurado
13.1. Principales problemas con los que se encuentran las personas que van a formar parte de un jurado popular
13.2. ¿Qué siente realmente un miembro del jurado ante el acto solemne de formar parte del mismo?
13.3. ¿Qué opinión tienen los miembros de un jurado sobre las intervenciones profesionales de los abogados?
13.4. ¿Cómo preparar la exposición ante un jurado?
14. Guías de ayuda
14.1. Guía de ayuda para la preparación del juicio laboral
14.2. Guía de ayuda para la preparación del juicio de faltas
14.3. Guía de ayuda para la preparación del juicio oral por delitos
14.4. Guía de ayuda para la preparación del juicio ordinario civil
14.5. Guía de ayuda para la preparación del juicio verbal
Capítulo 2
Negociación
1. La gran dificultad de nuestras negociaciones: negociamos con la parte contraria y a la vez con nuestro propio cliente
2. La mejor forma de llevar ventaja en una negociación
2.1. Guía de ayuda de preparación de la negociación
3. El sexto sentido del abogado: el consejo de sabios que rodea a todo cliente
4. La negociación con nuestro cliente: la técnica de la visualización
5. El control emocional
6. La identificación con el asunto que se va a negociar
7. La paciencia
8. Seamos creativos. Siempre existen otros caminos para llegar al destino aunque se tarde más
9. Los pilares de la negociación
10. La demanda de los últimos minutos. Las peticiones que aparentemente están fuera de la negociación principal
11. Los mínimos aceptables
12. Las situaciones económicas, personales y profesionales de las partes que afectan a la negociación
13. Decidir el lugar donde vamos a negociar con el compañero
13.1. Ventajas e inconvenientes de citar al compañero en nuestro propio despacho
13.2. Ventajas e inconvenientes de que el encuentro se desarrolle en terreno neutral
13.3. Ventajas e inconvenientes de ir al despacho del compañero contrario para negociar
13.4. Elección de la estrategia para determinar el mejor lugar para la negociación
14. La negociación de los honorarios con nuestro cliente
14.1. Si nosotros no valoramos nuestro trabajo en una negociación, ¿por qué lo va a hacer nuestro cliente?
14.2. El interventor
14.3. Si no valoro las propuestas del compañero, ¿por qué se van a valorar las nuestras?
15. Técnicas de negociación para entender y encauzar los conflictos en materia de sucesiones
15.1. Análisis de las principales causas de los conflictos en materia de sucesiones
15.2. El lenguaje técnico: cuando la falta de claridad constituye un problema
15.3. Los terceros implicados
15.4. Análisis de los intereses sustanciales de las partes
15.5. La redacción del acuerdo
Capítulo 3
La relación con el cliente
1. Lo que nuestros clientes deberían saber
1.1. El valor de la sala
1.2. Lo más duro que hacemos por ellos
1.3. Nuestras noches de trabajo
1.4. ¿Por qué negociar cuando, a veces, es más sencillo pleitear?
2. Merece la pena cubrir al cliente con el manto de la sensibilidad
3. Cómo generar vínculos de confianza
3.1. En la medida en que demos a los clientes lo que necesitan, ellos nos darán lo que necesitamos nosotros
4. La opinión que, en general, se tiene de los abogados
4.1. Guías de ayuda para facilitar el seguimiento de los asuntos del cliente y sus comunicaciones periódicas
4.1.1. Registro de clientes del despacho. Temas gestión
4.1.2. Registro de clientes del despacho. Temas jurídicos
5. ¿Cuáles son las mejores formas de captar a los clientes?
6. Antes de aceptar un encargo profesional, sería conveniente realizar determinadas preguntas «generales»
7. El teléfono: nuestro principal aliado o enemigo
8. Una buena imagen avala un buen consejo
8.1. La forma de presentar nuestros escritos
8.2. La imagen profesional que damos al cliente en los juzgados
9. Las claves del marketing jurídico
10. Errores más importantes que hay que evitar a la hora de crear un despacho
10.1. ¿Eres locomotora o vagón?
10.2. Gasta lo imprescindible porque al poco tiempo echarás de menos cada céntimo
10.3. ¿Con quién te meterías en un submarino para dar una vuelta al mundo? Mejor solo que mal acompañado
10.4. Si decidimos elegir un socio, ¿aportará lo mismo o más que nosotros? El error de ir a partes iguales cuando ambos socios no aportan lo mismo
10.5. ¿Te apoya tu pareja? ¿Sabe ella o él que vas a trabajar el doble que por cuenta ajena?
11. Elegir socio y no fracasar en el intento
11.1. ¿Estamos seguros de que queremos compartirlo todo?
11.2. Nuestro socio y sus circunstancias
11.3. Todos somos personas diferentes... Nuestro socio también
11.4. Diferencias entre frustraciones temporales y fracasos
11.5. Algunos consejos para mejorar la relación entre socios
12. Las cinco estrategias claves de una comunicación eficaz con nuestros clientes
12.1. Primera estrategia: di algo alentador a la persona con la que interactúes en los primeros treinta segundos
12.2. Segunda estrategia: sé amable, cada persona con la que te encuentres estará librando una gran batalla
12.3. Tercera estrategia: cuando trates a la gente recuerda que somos ante todo seres emotivos, no lógicos
12.4. Cuarta estrategia: se puede hacer más amigos en dos meses cuando uno se interesa por los demás que en años cuando uno se interesa por sí mismo
12.5. Quinta estrategia: no es posible ganar una discusión
13. Cómo evitar los tecnicismos en derecho: cuando la claridad precede a la persuasión
13.1. Lo importante no es lo que queremos decir sino lo que nuestro interlocutor percibe y entiende
13.2. Las personas tendemos a negar lo que no entendemos bien como medio de protegernos
13.3. La claridad con los clientes
13.4. La claridad del abogado en su exposición en sala
Capítulo 4
Control del tiempo
1. La mayor parte de nuestro tiempo no nos pertenece
2. La gestión del tiempo basada en nuestros principios: la diferencia entre el reloj y nuestra brújula
3. La clave: la reagrupación de tareas
3.1. Ejemplo de planificación semanal siguiendo el modelo de reagrupación de tareas
4. ¿Qué es lo más importante que tengo que realizar en los próximos minutos?
5. Nuestras energías varían a lo largo de nuestra jornada laboral
6. Una correcta gestión documental... nos ahorra mucho tiempo
6.1. Nuestras dos excusas favoritas: ¡ya lo archivaré más tarde! Y, por si acaso, ¡guardaré el documento!
7. La planificación diaria del trabajo
8. La delegación eficaz: la regla del diez por ciento
9. La gestión del estrés de los abogados
9.1. Un día cualquiera en la vida de cualquier abogado
9.2. Conocer el estrés
9.3. ¿Cómo podemos controlar el exceso de estrés?
10. Cómo ampliar nuestras posibilidades profesionales
10.1. Hay que tener los ojos bien abiertos para detectar las oportunidades: la diferencia entre ver y mirar
10.2. Que sea improbable no quiere decir que sea imposible
10.3. Cualquier innovación debe superar al principio el muro del rechazo
10.4. Ser el primero en hacer algo supone ya el cincuenta por ciento del éxito
10.5. Cada nuevo amigo es una puerta abierta a nuevas oportunidades: ten amigos de éxito
10.6. Be water: fluye como el agua
Epílogo
