Tabla de contenido
Agradecimientos
Presentación
Todo éxito comienza con un gran sueño
Capítulo 1
Cómo innovar productos que aumenten las utilidades
1.1. Un desafío indelegable
1.1.1 ¿Qué es entonces innovación?
1.1.2 El radar de la innovación
1.1.3 El Benchmarking del radar de la innovación
1.1.4 Innovar o morir
1.2 El modelo ideo-praxis para innovar productos y servicios
1.2.1 La idea
1.2.2 El ADN de la innovación
1.2.2.1 La segmentación de mercados
1.2.2.2 Los criterios para una buena segmentación
1.2.2.3 Una segmentación demográfica, de comportamiento y por beneficios, que crea múltiples posibilidades de producto
1.2.2.4 Una segmentación psicográfica y de comportamiento que multiplica los productos
1.2.2.5 Una múltiple combinación de criterios, a pesar de vender tecnología
1.2.2.6 La satisfacción de la función objeto del consumidor
1.2.2.7 La diferenciación
1.2.2.8 El posicionamiento de productos
1.2.2.9 El reposicionamiento
1.2.2.10 La marca, el instrumento que posiciona y da valor
1.2.2.11 La comunicación de valor del producto
1.2.3 El diseño
1.2.3.1 Observación
1.2.3.2 La lluvia de ideas
1.2.3.3 El fast prototipo
1.2.3.4 Refinando
1.2.3.5 Implementación
1.2.3.6 La innovación de servicios
1.2.4 La factibilidad
1.2.4.1 La factibilidad técnica
1.2.4.2 La funcionalidad y la ingeniería del valor
1.2.4.3 La ingeniería del valor
1.2.4.4 El concepto de unidades tecnológicas
1.2.4.5 La factibilidad industrial
1.2.4.6 La factibilidad financiera
1.2.4.7 La factibilidad comercial
1.2.5 Patentes y derechos de autor
Capítulo 2
la innovación en el marketing para lograr resultados sorprendentes
2.1. Cómo comercializar el mismo producto de múltiples maneras
2.1.1 El marketing funcional
2.1.2 El talento de vender un producto por su funcionalidad
2.1.3 El marketing temático
2.1.4 El marketing de estilo de vida
2.1.5 El marketing de sueños
2.1.6 El marketing de estado de ánimo
2.1.7 El marketing de categorías
2.2. El merchandising. el apoyo para la innovación de mercados
2.2.1 La evolución del merchandising. El merchandising visual de gestión y de seducción
2.2.2 El merchandising de seducción
Capítulo 3
Innovación pero con resultados
3.1. El marketing a partir de los resultados
3.1.1 El concepto de las tres directrices
3.1.2 El concepto del apalancamiento de mercado
3.1.3 ¿Está nuestra empresa suficientemente orientada al consumidor?
3.1.4 Construya una alta capacidad de reacción estratégica
3.1.5 La pirámide de gestión empresarial. El inicio de la dirección por resultados
3.1.6 La marginalidad del volumen
3.1.7 La marginalidad del precio
3.1.8 La metodología para lograr unas buenas simulaciones
3.1.9 Determinación del alcance de utilidades y del nivel de ventas
3.1.10 El nivel de utilidades. El inicio de cualquier plan estratégico
3.1.11 Las simulaciones por productos, canales y categorías
3.1.12 Simulaciones por canal
3.1.13 Los resultados finales
3.1.14 De las utilidades a las ventas
3.2. Los presupuestos de ventas: el comienzo del plan de marketing
3.2.1 Plan de motivación para la fuerza de ventas
3.2.2 Plan de marketing
3.2.3 Plan financiero
3.2.4 Plan operacional
3.2.5 Plan directivo
3.3. Liderazgo, competencias y talentos al servicio de una estrategia
3.3.1 El marketing para el crecimiento ¿Qué competencias y talentos requiere?
3.3.1.1. El competente que requerimos
3.3.1.2. Cuidado con el falso competente
3.3.1.3. Los verdaderos competentes
3.3.1.4. La competencia de construir sobre lo construido
3.3.1.5. La competencia de ir a la raíz del problema y solucionarlo
3.3.1.6. La competencia de tener una alta capacidad de negociación
3.3.1.7. La competencia de saber adaptarse al ritmo
3.3.1.8. Hay que adaptarse al ritmo de las personas, de los procesos, de los clientes
3.3.2 El talento supera las competencias y determina el crecimiento
3.3.3 Piense como Platón e innove como Aristóteles
3.3.4 Sea la causa de su propio éxito
3.3.5 Busque su fuego interno
3.3.6 El talento no es la apariencia, tampoco es el conocimiento, es lo que se hace
3.3.7 Talento y competencias conforman el equipo ganador
3.3.8 Las UNE: unidades estratégicas de control. Los equipos para el crecimiento
3.3.8.1. La UNE: MVF (marketing, ventas y finanzas)
3.3.8.2. La UNE: MFP (marketing, finanzas y producción)
3.3.8.3. La UNE: VLG (ventas, logística y gestión humana)
3.3.8.4. La UNE: MIP (marketing, innovación, investigación, desarrollo tecnológico, producción)
3.3.8.5. La UNE: ISO
3.3.9 Competencias y talentos en las fases de desarrollo de los mercados
3.3.10 El peligro en el cambio de los roles
3.3.11 No se es competente por saber muchas teorías
3.3.12 El talento, más allá del coeficiente intelectual
3.3.13 Elija su actitud
3.3.14 Hay que tener claros los valores
3.3.15 La pasión por enseñar
3.3.16 Pensar en grande y volar alto
3.3.16.1 ¿Qué hacen los líderes en las organizaciones?
3.3.16.2 La importancia de conservar el modelo de negocio
Capítulo 4
(Where)
4.1. Los canales de comercialización
4.1.1 Canales basados en el fabricante
4.1.2 Canales basados en el minorista
4.1.3 Canales basados en el proveedor
4.1.4 Otros formatos
4.1.5 Formatos influidos por terceros
4.2. La internacionalización. Proceso de internacionalización
4.2.1 De las exportaciones a la globalización
4.2.2 Las escuelas de pensamiento estratégico
4.2.3 El concepto de las calidades para una buena negociación
4.2.3.1. El concepto americano de la calidad
4.2.3.2. El concepto japonés de la calidad
4.2.3.3. La calidad en Europa
4.2.4 Las culturas globales
4.2.5 El poder de las distancias sociales
4.2.6 El choque de dos culturas. Una negociación fallida
4.2.7 Iniciando la internacionalización
4.2.7.1. Definición estratégica de cada producto en el país anfitrión
4.2.7.2. Una percepción global errada
4.2.8 El síndrome de “es imposible”
4.2.9 El paso a la globalización
4.2.10 Vender en el exterior versus marketing transferible
4.2.10.1. ¿La globalización es la solución?
4.2.11 El proceso de internacionalización. ¿Por dónde empezar?
4.2.12 Los precios de penetración
4.2.12.1. Cómo fijar precios internacionales. Las variaciones cambiarias
4.2.13 ¿Cómo entrar al nuevo mercado y enfrentar la comercialización?
4.2.13.1. Exportar
4.2.13.2. La subsidiaria
4.2.13.3. El segundo paso: la organización local del marketing
4.2.13.4. El paso del director global
4.2.14 Licenciar
4.2.14.1. El paquete tecnológico
4.2.14.2. Las condiciones de uso
4.2.14.3. La compensación
4.2.15 Franquiciar
4.2.15.1. La franquicia máster
4.2.16 Las alianzas estratégicas
4.2.16.1. Las alianzas de distribución
4.2.16.2. La manufactura
4.2.16.3. Las alianzas de investigación y desarrollo
4.2.16.4. Los joint ventures
4.2.17 Las estrategias de competencia internacional, según Michael Porter
4.2.17.1. Reconocer el ambiente competitivo
4.2.17.2. Reconocer los grupos estratégicos
4.2.17.3. El ciclo internacional
4.2.17.4. Determinar las ventajas particulares de la empresa
4.2.17.5. Ventajas no transferibles
4.3. Un canal innovador, venta relacional. Redes comerciales, networld
4.3.1 Venta directa, venta relacional, redes comerciales, net World - ¿Qué es?
4.3.1.1. ¿Qué se entiende por venta relacional?
4.3.1.2. Realizada en el lugar de domicilio del consumidor
4.3.1.3. Con contacto personal
4.3.1.4. No hay relación laborar con la fuerza de ventas
4.3.1.5. Con explicación y demostración del producto
4.3.1.6. Qué no es venta relacional
4.3.2. ¿Qué se puede vender por redes comerciales o venta relacional?
4.3.2.1. Fundamentos de la venta relacional o venta directa en redes comerciales
4.3.3 La venta directa y el retail
4.3.3.1. Fortalezas y debilidades predominantes
4.3.4 Modalidades de venta directa
4.3.4.1. El sistema de venta de red uninivel
4.3.4.2. La red party plan o exhibición en hogares
4.3.4.3. El sistema multinivel
4.3.5 Las redes comerciales. Cómo iniciarlas
4.3.5.1. Los tres círculos
4.3.5.2. La conquista de los territorios. Otro punto de partida
4.3.6 Los ejes de las utilidades
4.3.7 El software: la columna vertebral del control
4.3.8 Cómo lograr el desarrollo y el crecimiento de las redes comerciales
4.3.9 El reconocimiento
4.3.10 Cómo conseguir asesores, vendedores, distribuidores
4.3.11 El poder del boca a boca
4.3.12 Cómo promover el crecimiento de una red
4.3.13 Costes de operación, marketing y ventas
4.3.14 Aspectos estratégicos más relevantes en el marketing
4.3.15 La guerra entre las grandes superficies y el marketing directo
Capítulo 5
el papel del estado en la innovación
5.1. La institucionalidad para el desarrollo estratégico de la innovación
5.1.1 El patrocinio a la innovación y creación de nuevos productos. El caso francés
5.1.1.1 La agencia francesa Anvar
5.1.1.2 Los fondos para la ayuda de la difusión tecnológica
5.1.1.3 La financiación de la agencia Anvar
5.1.2 La institucionalidad creada en Singapur. Un modelo ejemplar
5.1.2.1. Infraestructura para la industria
5.1.2.2. Mano de obra educada
5.1.2.3. Ecosistema empresarial
5.1.2.4. Un nuevo mundo basado en conocimiento
5.1.2.5. Las ciencias biomédicas. “El nuevo reto”
5.1.2.6. Capital intelectual
5.1.2.7. Bioinversiones
5.1.3 Finlandia. De productor maderero a un país líder en las tecnologías de la información y las comunicaciones
5.1.3.1. La institucionalidad detrás de la economía del conocimiento en Finlandia
5.1.3.2. La Educación
5.2. La gerencia de la innovación
5.2.1 Tecnología e ingeniería de la innovación
5.3. La planeación estratégica y la innovación tecnológica
5.4. La educación para la innovación
5.5. La transferencia tecnológica
5.6. Las nuevas tecnologías
5.7. El concepto moderno de los bienes de capital
5.7.1 La matriz de desarrollo de bienes de capital
Bibliografía
